'In een prijzen- en grondstoffencrisis als deze heb je elkaar keihard nodig'
We ontmoeten Rob en Ryan Eijgelsheim met een kop koffie in het kantoor van senior in Wormerveer. Nog voordat we kunnen kennismaken met zoon Ryan, komt meteen de huidige problematiek in de vloerenbranche ter sprake. De schaarste en forse prijsstijgingen van grondstoffen en energie en alles wat daarmee samenhangt.
Open vizier
Rob, die bij onze binnenkomst juist een telefoongesprek met een klant over dit onderwerp heeft afgerond, legt uit: 'De prijzen- en grondstoffencrisis van dit moment houdt ons en onze klanten dagelijks bezig. Consumenten houden de hand op hun portemonnee en projecten worden uitgesteld of zelfs teruggegeven aan de opdrachtgever. Als fabrikant worden we geconfronteerd met enorme prijsverhogingen voor grondstoffen, die we slechts ten dele willen doorberekenen aan de klant. Áls we die grondstoffen al kunnen krijgen momenteel. Uiteraard levert dit soms moeilijke gesprekken op maar we voeren deze met open vizier. Een crisis als deze kom je alleen samen te boven. We hebben elkaar nu keihard nodig want 2023 wordt een moeilijk jaar. Als ik iets heb geleerd in de 35 jaar dat ik in dit vak zit, is het wel dat de loyaliteit van je klanten en je medewerkers het allerbelangrijkst is.'
Veel geleerd
De aanleiding voor dit Eurovisie-interview is meerledig. Allereerst kennismaken met nieuwkomer Ryan en het bijzondere belichten van een vader en zoon bij Forbo Eurocol. Uiteraard zijn we ook benieuwd naar hun visie op de vloerenmarkt en hoe zij hun klanten willen ondersteunen. Voor zijn komst naar Forbo Eurocol deed Ryan ervaring op in diverse commerciële en logistieke functies. 'In mijn laatste baan in de logistiek kon ik niet verder doorgroeien', vertelt hij. 'M'n vader tipte me toen voor de vacature van projectleider bij Holland Floor in Rotterdam, waar ik bijna vijf jaar heb gewerkt. Een mooie tijd, waarin ik veel heb geleerd. Toen ik de vacature van Technisch-commercieel adviseur bij Forbo Eurocol langs zag komen, vroeg ik m'n vader of dat misschien iets voor mij zou zijn.'
Op eigen kracht
'Ik zei toen: iedereen kan op die functie solliciteren, dus jij ook', vult Rob aan. 'Realiseer je wel: als je de eerste selectieronde doorkomt en je mag op gesprek komen, dan doe ik een stap achteruit. Je komt hier niet binnen als het zoontje van de baas, je zult het op eigen kracht moeten doen.' Ryan, lachend: 'Ik heb jou ook helemaal niet nodig, laat mij het maar lekker zelf doen. Maar zonder gekheid: ik leer hier natuurlijk heel veel van m'n vader, net als van m'n andere Eurocol-collega's. In sales en logistiek had ik al flink wat ervaring, in vloertechniek had en heb ik nog zat te leren. Mooi dat ik daar goede ondersteuning in krijg.'
Pijnpunten
Vader Rob vindt het waardevol dat Ryan de vloerenbusiness eerst aan de klantenkant heeft leren kennen. 'Bij Holland Floor heeft hij alle facetten van het vak gezien en meegemaakt. Wat zijn de uitdagingen voor project- en woninginrichters? Met welke problematiek krijgen zij te maken? Hoe kom je tot een gezonde prijsopbouw voor een project? Wat doet de concurrentie en hoe gaan ze daarmee om? Eurocol-klanten zijn heel loyaal en dat begint met dat wij hun pijnpunten snappen en hierop anticiperen. De basis van onze samenwerking is ons gezamenlijk belang. Vanuit die combinatie kom je samen tot succes.'
Goede balans
Ryan maakt die loyaliteit in de dagelijkse praktijk zelf mee. Zijn klanten tonen begrip voor de huidig problematiek, maar geven tegelijk aan dat daar ook een grens aan zit. 'Ze snappen heel goed dat onze productiekosten sterk zijn gestegen door de enorm hoge kosten van energie en grondstoffen', zegt hij. 'Logisch dus dat het in het verkoopgesprek vooral over prijzen gaat. Het is de kunst om hierin een goede balans te vinden, waar we allebei mee uit de voeten kunnen. Dat vraagt om openheid en eerlijkheid van beide kanten, want de prijs van een product staat altijd in verhouding tot een bepaald afnamevolume.'
Commercieel advies
Rob haalt een voorbeeld aan uit zijn ruime ervaring, waarbij dat niet goed ging. 'Een vloerenbedrijf, geen klant van ons, had bij diverse leveranciers zeer scherpe prijzen bedongen, op basis van hoge afnames. Met de meeste van hen maakte het ook betalingsafspraken. Dat bedrijf groeide als een tierelier en deed het ene grote project na het andere. Er was echter één probleem: men betaalde zijn leveranciers laat en vervolgens helemaal niet meer. Het bedrijf was dus zeer marktverstorend want de marges waarmee ze werkten, bleken te laag. Uiteindelijk heeft dat bedrijf het niet gered en ging het failliet. Het is een goed voorbeeld hoe wij niet met onze klanten willen werken en ik zie het ook als onze taak om hierover te waken. In de vloerenbranche bieden we technische ondersteuning aan onze klanten, maar we geven vooral ook commercieel advies.'
Ging het in huize Eijgelsheim altijd over vloeren?
Beiden schieten in de lach. 'Niet alleen vroeger, dat is nog altijd zo', zegt Rob. 'Laatst vierden we de verjaardag van m'n schoonzoon en Ryan en ik zaten weer eens behoorlijk op onze praatstoel over ons vak. Totdat Ryans vriendin vroeg of het misschien ook nog ergens anders over mocht gaan.' Ryan: 'Het is nu eenmaal een prachtig vak, dus bij Forbo Eurocol ben ik voorlopig nog niet uitgekeken.' 'Als je tenminste een beetje je best blijft doen', voegt senior lachend toe.
